Lead چیست؟ Prospect چیست؟ تفاوتهای آنها چیست؟

رای دهی:  / 3
ضعیفعالی 

با وجود اینکه بارها دو اصطلاح Lead و Prospect را شنیده ایم اما تعریف آنها کار دشواری می باشد. با توجه به اینکه این دو اصطلاح در فرایندها کسب و کار شرکتها ریشه دوانده است، شاهد تنوع تعاریف در سطح شرکتها و گاه واحدهای مختلف یک شرکت هستیم.آنچه مساله را پیچیده تر می کند، ارائه تعاریف متفاوت از این دو اصطلاح توسط نرم افزار های بازاریابی و CRM می باشد. در حقیقت منابع گوناگون حتی بر سر رابطه علت و معلولی ایندو توافق ندارند; برخی Lead را، یک Prospect واجد شرایط می دانند. برخی می گویند، Prospect از Lead بوجود می باشد و برخی این دو را برابر می دانند.

 

Lead:

اصطلاح Lead، طیف گسترده ایی از استانداردهای احراز شرایط و تعیین موقعیت در چرخه خرید را پوشش می دهد و این موضوع یکی از دشواریهای اصلی تعریف Lead است.

دریک تعریف عمومی، "Lead سر قیف"، یک فرم وبی تکمیل شده می باشد. یک فرم وبی میتواند حاوی یک سوال و یا درخواست دانلود یک چیز با ارزش باشد. هرکسی می تواند یک فرم را تکمیل کند. هرکس که فرمی را تکمیل می کند، بدون توجه به اینکه اختیار و توانایی خرید را دارد، یک Lead می باشد.

در سوی دیگر طیف تعاریف، "Lead آماده فروش"، به صورت کامل بررسی شده است.طبق این تعریف، Lead ها کنترل می شوند تا این اطمینان حاصل شود که برای شرکت و ارائه پیشنهاد فروش مناسب هستند. این Lead ها ممکن است فرم وبی را تکمیل نمایند، اما آنها باید آمادگی خود را در تعاملات بعدی نشان دهند. همانطور که نام آنها نشان می دهد، "Lead های آماده فروش"، مهیای برقراری ارتباط توسط عوامل فروش و احتمالا تحقق فروش هستند.

 

برای یافتن یک تعریف با معنی که سایر تعریف استاندارد و زیر مجموعه را پوشش بدهد، باید یگ گام به عقب برگردیم. Lead در ساده ترین سطح چیست؟ پاسخ به این سوال در واژه نامه عمومی و نه تخصصی قابل یافتن است.

 

Lead [noun]

1.                     A piece of advice or useful information especially from an expert

My sister got a lead on the job opening from her neighbor, who is the human resources director for the company.

2.                     A slight or indirect pointing to something (as a solution or explanation)

The police are now working on several leads generated by the evidence gathered at the crime scene.

Source: Merriam-Webster Dictionary

 

 

از تعاریف فوق دو نکته قابل برداشت است.یکی اینکه Lead برپایه اطلاعات است و دیگری اینکه Lead نامعین و غیر صریح است. اگر این اطلاعات را در چارچوب فروش تطبیق دهیم می توان گفت Lead، اطلاعاتی است که به صورت غیرمستقیم به یک فروش اشاره می کند.

وقتی تعریف عمومی فوق از Lead را با مثالهای ارائه شده از دو سر طیف تعاریف Lead مقایسه می کنیم، تا حدی تعریف نهایی Lead مشخص می شود. هر دو نوع Lead "سر قیف" و "آماده فروش" اطلاعاتی هستند که اشاره به یک فروش دارند. Lead "سر قیف" شامل اطلاعات تماسی می باشد که اشاره به یک پتانسیل فروش دارد. Lead "آماده فروش" اطلاعات مشابه را شامل می شود اما بواسطه بررسی های انجام شده،نشان دهنده شانس فروش نسبتا بزرگتری می باشد. در هر دوی این تعاریف اطلاعات توسط یک فرد ارائه می شود و این اطلاعات در برقرار ارتباط آتی با آن فرد کاربرد دارد. بر اساس آنچه در فوق آمد سر نخ فروش را به ترتیب زیر می توان تعریف کرد.

 

Lead: فردی که اطلاعات تماسی را ارائه می کند و با انجام این کار اشاره به یک فرصت فروش دارد.

 

Prospect:

Prospect به دو روش قابل تفسیر است. برخی معتقدند، Prospect، افرادی هستند که میتوانند مشتری یک شرکت باشند اما تا کنون علاقه ایی از خود نشان نداده اند. برخی معتقدند که ,ProspectLead های" آماده فروشی" هستند که بررسی های اولیه روی آنها صورت گرفته و قابل انتقال به تیم فروش جهت آغاز عملیات فروش هستند.

مجددا به تعریف عمومی و غیر تخصصی از Prospect باز می گردیم:

Prospect [noun]

1.                     Something that can develop or become actual

One highly desirable prospect for the city is a major-league franchise.

Source: Merriam-Webster Dictionary

 

 

با مقایسه دو تعریف Lead و Prospect این نکته دریافت می شود که Prospect ارتباط نزدیکتری به خروجی دارد. به عبارت دیگر، Lead شما را در مسیر رسیدن به نتیجه قرار داده، در حالی که Prospect آخرین مرحله قبل از تحقق نتیجه است.

هر دو تفاسیر فوق متناسب با معیارهای Prospect می باشند با این تفاوت که اولی Prospect سرنخ و دومی Prospect فروش است. از آنجا که منظور اکثر افراد از Prospect، Prospect فروش است، ما تفسیر دو را مورد تایید قرار می دهیم.

Prospect: یک فرد علاقمند و واجد شرایط که درجریان تعاملات دوطرفه با عوامل فروش، نشان داده که اماده تصمیم گیری برای انجام خرید می باشد.

 

تفاوت Lead و Prospect:

آنچه مشخص است، برخلاف Lead، Prospect فروش بیشتر در امتداد فرایند فروش است. بجز این تفاوت، Lead و Prospect دارای دو تفاوت اصلی هستند.

 مهمترین تفاوت این دو، نحوه تعامل با آنها است. Lead در ارتباطات یکطرفه شناسایی می شود اما Prospect در ارتباطات دوطرفه. یک Lead با شرکت مرتبط می شود- مثلا ازطریق یک فرم در سایت- و اطلاعات خود را در اختیار شرکت قرار می دهد. از آنجا که شرکت اطلاعات Lead را در اختیار دارد می تواند آنرا در فرایند"پرورش Lead" قرار دهد و در اینجاست که Lead از سوی شرکت ارتباط دریافت می نماید به این امید که این ارتباط به تعاملات بیشتری منجر شود. Lead هایی که شرایط احراز بهتری دارند، ممکن است تعاملاتی با شرکت داشته باشند اما این تعاملات پایدار و قابل تکرار نیست. از سوی دیگر یک Prospect زمانی ایجاد می شود که یک فروشنده با Lead"آماده فروش" تماس می گیرد. فروشنده با تعامل با Lead از طریق مکالمه، وضعیت Prospect را مشخص می نماید.این تعامل به شکل های مختلف مانند ایمیل، تلفن و یا جلسه انجام می شود.

تفاوت دیگر Lead و Prospect، روش ارتباط با آنها می باشد. ارتباط با Lead ها به صورت گروهی یا از طریق برنامه های مکانیزه انجام می شود. در هر صورت فرایند ارتباط با Lead ها توسط واحد بازاریابی برنامه ریزی می شود.ارتباط با Prospect ها به صورت تکی یا در گروهای کوچک انجام می شود. دراین حالت پیام ها بسیار اختصاصی و از طریق فروشندگان ارسال می شود.

 

 

ترجمه:

www.servicechain.ir

 

منبع:

http://high-impact-prospecting.com/

 

 

مترجم یا نویسنده
محمدرضا دانافرد
کارشناس نرم افزارهای سازمانی

ویدئو کلیپ آشنای با CRM